🎙 Episode #55 mit Jens Freiter - Entrepreneur, Business Angel, Coach und Berater.
„In diesem Interview spreche ich mit einer Person, die eine Karriere hingelegt hat, wie sie im Bilderbuch steht:
Jens Freiter ist Mitbegründer des Reisebuchungs- und Hotelbewertungsportals HolidayCheck. Heute ist er Entrepreneur, Business Angel, Coach und Berater. Sein Schwerpunkt liegt auf digitalen Geschäftsmodellen, E-Commerce und dem Tourismus. Seit 2019 leitet er im Steinbeis Verbund den Bereich Executive Coaching.
Weshalb ist der Vertrieb bei Start-ups so wichtig? Welche besonderen Herausforderungen gibt es und wie können diese am besten gelöst werden?
Laut eines Zitats von Eric Ries, dem Silicon-Valley-Entrepreneur und Begründer der Lean-Start-up-Methode, heißt es:
“Start-ups und Gründer sind keine kleinen Unternehmen, sondern mobile, agile und aktive Arbeitsgruppen auf der Suche nach einem Geschäftsmodell, das funktioniert und Gewinn abwirft.”
Oft haben Start-ups tolle Ideen und bereits Produkte und Dienstleistungen ins Leben gerufen. Der Fokus auf Vertrieb und konzeptionelles Denken bleiben dabei leider oft auf der Strecke.
Doch Vertrieb und Entwicklung gehören in Start-ups zusammen. Die Hierarchien sind flach und das Budget meist gering. Deshalb müssen Entwicklung und Vertrieb Hand in Hand gehen.
Das Zitat von Eric Ries soll das verdeutlichen: Starte mit dem kleinstmöglichen Produkt als Prototyp, rede mit deinen Kunden, hole dir Feedback ein und stelle es fertig – ohne viel Schnickschnack. Werte das Feedback deines Kunden aus und überarbeite anschließend dein Produkt.
Diese Build-Measure-Learn-Schleife sorgt dafür, dass du schnell und mit wenig Budget erkennst, was deine Kunden brauchen und zu einem fertigen Produkt gelangst.
Gründer kommen aus verschiedenen Bereichen und sind oft sehr perfektionistisch – es wird versucht, die eierlegende Wollmilchsau anzustreben. Ressourcen werden weitestgehend in die Entwicklung eines Produktes gesteckt. Dabei wird vergessen, dass es auch noch verkauft werden muss. Für den Vertrieb fehlt anschließend oft das Geld.
Der Faktor Zeit spielt bei Start-ups eine enorm wichtige Rolle. Deswegen sollte die Entwicklung und der Vertrieb eines Produktes dringend gleichzeitig passieren.
Finanzinvestoren als Skalierung des Vertriebs in Start-ups
Start-ups haben in der Regel wenige Ansprechpartner. Ein ganzheitlicher Ansatz kann dies lösen, was Jens mit seiner 15-jährigen Erfahrung als Investor bestätigt. Die Beschaffung von Kapital ist für Start-ups ein wichtiger Punkt. Je später man externe Kapitale in das Unternehmen bringt, desto besser. Denn Finanzierungen binden in Start-ups sehr viele Ressourcen, die eigentlich nicht vorhanden sind.
Dennoch ist Funding für Start-ups wichtig und sinnvoll, sofern ein fertiges Produkt vorzeigbar ist. Investoren eignen sich besonders gut, um ein Vertriebskonzept zu skalieren. Alles andere läuft meist zäh, da klassische Finanzinvestoren nicht in die Entwicklung eines Produktes investieren, sondern in die Skalierung des Vertriebs.
Start-ups beschäftigen sich viel mehr mit Geldbeschaffung als mit Vertrieb
Start-ups mangelt es oft an einer klaren Finanzplanung. Geht das Geld während der Produktentwicklung aus, so muss sich wieder um die Kapitalbeschaffung gekümmert werden. So entsteht ein Teufelskreis.
Eine vorzeitige Finanzplanung kann hier die richtigen Weichen setzen. Richtige Vertriebsberater von Anfang an sind dabei unerlässlich. So hangelt man sich nicht von einer Brückenfinanzierung zur nächsten, sondern hat eine fundierte Budgetplanung, die eine gewisse Stabilität bietet.
Start-up-Gründer sollten idealerweise so früh wie möglich eine Beratung aufsuchen. Jens bedient mit seinem Team bei Steinbeis mittlerweile nur noch Start-ups, die in der Produktentwicklung bereits fortgeschritten sind und erste Investoren haben, da die Begleitung relativ aufwändig ist.
Wird die Gründung von Start-ups im Vergleich zu vor 20 Jahren leichter oder schwieriger?
Bereiche wie die Theorie hinter der Gründung von Start-ups sind mittlerweile transparenter als noch in den 2000er-Jahren und es wurde eine Methodik dafür entwickelt. Die Globalisierung und der damit verbundene Wettbewerb erschweren eine Gründung jedoch im Vergleich zu vor 20 Jahren.
Geld zu beschaffen ist einfacher geworden, da Investoren in ihrer Erfahrung mitwachsen. Letztlich ist es heute nicht einfacher oder schwerer, ein Start-up zu gründen als vor 20 Jahren, so Jens.
Ab welchem Zeitpunkt sollte ein Start-up ein Vertriebskonzept erstellen?
Im Laufe der Entwicklung eines Produktes verändert sich das Produkt stets. Das Geschäftsmodell, mit dem Unternehmen Geld verdienen, ist in aller Regel nicht das Modell, mit dem sie gestartet sind. Bei der Produktentwicklung finden Start-ups ihre Zielgruppe. Daher ist ein früher Dialog mit den Kunden wichtig. Anschließend sollte direkt mit der Entwicklung der Vertriebsstrategie begonnen werden.
Vertrieb ist harte Arbeit und es bedarf eines Profis an der Seite – am besten in der Frühphase. Leider haben die wenigsten Gründer das Knowhow, um den Vertrieb fundiert aufzubauen, was einen Berater an der Seite schlicht unerlässlich macht.
Viele Gründer sind verliebt in ihr Produkt, möchten es bis zur Perfektion weiterentwickeln und es erst dann herausbringen. Oft scheitert dieses Vorgehen, da das Geld ausgeht. Ein guter Vertriebsberater, der bei der Konzeption und Erstellung von Strukturen unterstützt, kann dem entgegenwirken und den Vertrieb erfolgreich und einfacher machen.
Fazit – Herausforderungen für Vertrieb und Produktentwicklung in Start-ups
Start-ups sollten frühzeitig und strategisch über das Thema Vertrieb nachdenken und nicht erst nach der Produktentwicklung. Eine Vertriebsberatung ist zu empfehlen, um die PS auf die Straße zu bringen und sich nicht in unnötigen Details zu verzetteln. Dabei stets nah am Kunden zu sein, ist unerlässlich.
Vertrieb ist zu großen Teilen ein Handwerk. Die Fähigkeiten, die es dafür braucht, können und sollten outgesourct werden, wenn das Knowhow darüber fehlt.
Die Kunst besteht darin, die Herausforderung des Kunden wirklich zu erkennen und diese in der Produktentwicklung mit immer neuen Features zu lösen. Ein kompetenter Vertriebspartner kann dabei unterstützen, die Dinge durch die Brille des Kunden zu sehen.
Mehr Informationen zum Steinbeis-Verbund finden Sie hier:
Link zum LinkedIn Profil von Jens Freiter:
© Bild: Jehle/Freiter/Steinbeis
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